Kundenbeziehungsmanagement und Zielmärkte

Mit CRM-Systemen eine wichtige Grundlage für die Kundenbeziehung und die Markbearbeitung schaffen.

E-Mails organisieren, Termine, Aufträge und Rechnungen koordinieren und verwalten, Kundenkontakte aktuell halten und Kundenanforderungen nachhalten. Nur einige Aufgaben des heutigen Kundenbeziehungsmanagements wie es in fast jedem Unternehmen zu finden ist. Die sogenannten CRM-Systeme helfen diese Anforderungen effizienter zu managen. Die Digitalisierung im Unternehmen gehört dabei immer mehr zum Alltag und ist kaum noch wegzudenken. Neben der Bestandskundenpflege gilt es aber vielmehr auch Interessenten und Neukunden zu gewinnen. Der konsequente Aufbau und erfolgreiche Betrieb eines CRM-Systems kann dabei entscheidend unterstützen. Es dokumentiert alle gesammelten kundenspezifischen Informationen, die dann wiederum von der Kundenbetreuung, dem Vertrieb oder dem Marketing genutzt werden können.

Allerdings scheuen viele Unternehmen immer noch den Weg zu einer effizienten Digitalisierung. Wird dann doch ein CRM-Projekt aufgesetzt, werden häufig Fehler gemacht: Die Softwarelösung ist ineffektiv, das Budget wird überschritten, die Implementierung zu aufwendig oder aber das Programm wird von Mitarbeitern und Kunden nicht angenommen, da es schlichtweg Benutzer-unfreundlich ist. Aber die besten und wertvollsten Datensätze nutzen leider niemandem etwas, wenn sie nicht ausgewertet und in konkreten Maßnahmen umgesetzt werden können.

M&L – der richtige Partner an Ihrer Seite

Ob es um die Implementierung eines neuen oder die Nutzung eines bestehenden CRM-Systems geht, die M&L begleitet Sie professionell und effektiv und hilft Ihnen von der Auswahl des für Sie richtigen Systems bis hin zur Datenaufbereitung und richtigen Datenverwendung.

 

Als strategisches Beratungsunternehmen sind wir auf die Analyse von Daten und Märkten sowie Smart-Data-Solutions für mittelständische Unternehmen und Konzerne spezialisiert. Dabei liegt unser Fokus darauf, Ihre Daten aufzubereiten, anzureichern und so zur Verfügung zu stellen, dass Sie Ihre Marktpotentiale optimal nutzen können:

also von Big Data zu Smart Data!

Wir lassen dabei Ihren Zielmarkt nie aus dem Blick, denn unseren Business Intelligence Beratern und Experten stehen neben einem langjährigen Know-how auch top aktuelle Referenz-Adressquellen zur Verfügung sowie zahlreiche Ansprechpartner und Entscheider in den für Sie relevanten Unternehmen. So schaffen wir die Voraussetzung, Ihnen auf Basis Ihres CRM-Systems eine gezielte und strukturierte Marktbearbeitung zu ermöglichen und den Vertrieb in die Lage zu versetzen, gezielt die Kunden anzusprechen, die ein relevantes Potenzial mit sich bringen – das geht bis hin zur Gebietsaufteilung und der Erarbeitung einer geeigneten Vertriebsstrategie.

Wir verstehen uns dabei als Partner an Ihrer Seite und begleitet Sie über den gesamten Prozess, der auch die professionelle Nachbearbeitung sowie der regelmäßigen Pflege Ihrer Daten beinhaltet. Darüber hinaus liefern wir auch geeignete Instrumente für Ihren Vertriebserfolg. So haben wir z.B. mit der M&L Targetmatrix ein Tool entwickelt, dass es Ihnen erlaubt, genau diejenigen Unternehmen zu finden, die wirklich von Interesse sind und Ihren Kundenstamm bereichern. Ein detailliertes Marktmonitoring, eine Punktgenaue Gebietsplanung oder eine aussagekräftige Potentialanalyse helfen Ihnen dabei Ihr Business zu erweitern.

Ihr Nutzen ist also nicht vage, sondern konkret messbar: bessere und transparentere Abläufe sowie eine verbesserte Steuerung aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten durch die Visualisierung der relevanten Schlüsselfaktoren. So steigern Sie den Unternehmenserfolg im Zuge unserer Zusammenarbeit nachhaltig. Dies führt zu beträchtlichen Wettbewerbsvorteilen – und letztlich zu mehr Unternehmenserfolg in Form von mehr Umsatz und Ertrag.

 

Das optimierte CRM-System für Ihren Erfolg

Mittlerweile gibt es viele Softwarelösungen, die die Bedürfnisse eines Kundenbeziehungsmanagements erfüllen und sich auf verschieden Wirtschaftszweige spezialisiert haben. Der Schwerpunkt liegt allerdings durchweg auf der Bearbeitung von Kundenkontakten, die das Unternehmen auf den unterschiedlichen Wegen erreichen. Ob der potenzielle Kunde auf einen Newsletter oder Werbemaßnahme reagiert, selbst recherchiert hat oder vielleicht empfohlen wurde. Gemein haben sie, dass ein potenzieller Kunde selbst aktiv geworden ist.

Lösungen, die eine gezielte und strukturierte Marktbearbeitung ermöglichen, also den Vertrieb in die Lage versetzen, gezielt Kunden anzusprechen, die ein relevantes Potenzial mit sich bringen, sind dagegen eher selten. Dafür sind neben einem funktionsfähigen CRM-System, das die oben genannten Eigenschaften in sich vereint, auch weitere Informationen nötig, wie beispielsweise Umsatzstärke, Absatz bzw. Bedarf, Wirtschaftszweig und einige mehr. Allem voran aber die Definition und Festlegung der konkreten Unternehmensziele (Was soll wie und bis wann erreicht werden?).

Als strategisches Beratungsunternehmen und Spezialist für die Analyse von Daten und Märkten hilft die M&L Ihnen, Ihr CRM zu einem schlagkräftigen System zu entwickeln, dass eine effiziente und erfolgreiche Marktbearbeitung ermöglicht.

Mit M&L aus den richtigen Daten Potentiale schöpfen

Die Rolle des CRM bei der Neukundengewinnung besteht also darin, in der Datenbank gespeicherte Interessenten und potentielle Kunden mit Marketingmaßnahmen (z.B. Direktmarketing, Werbekampagnen, Anzeigen oder dem persönlichen Verkauf) anzusprechen und so als Kunden zu gewinnen.

Der Vertrieb benötigt hierzu eine Vielzahl von weiteren Informationen, die ein CRM-System nicht zwangsläufig beinhaltet, um mögliche Kunden einzuschätzen und deren Potentiale zu erkennen. Nur damit lässt sich die Akquise dann effizient gestalten.  So sind z.B. die Kontaktdaten und der richtige Ansprechpartner von unschätzbarem Wert.

Gemeinsam mit Ihnen legen wir die Anforderungen an Ihr CRM-System fest, modellieren es unter Berücksichtigung der für Sie wichtigen Aspekte und Ziele, implementieren es bei Ihnen oder ausgelagert bei uns, ergänzen Ihre Daten um relevante Informationen aus externen Quellen und kümmern uns um die laufende Betreuung. Dies ist unsere zielgerichtete und pragmatische Vorgehensweise die sich bereits bei zahlreichen unserer Kunden aus verschiedenen Branchen erfolgreich bewährt hat.

Die M&L Vorgehensweise: in 4 Schritten !

Grundlage für die Qualifizierung und Ermittlung dieser Daten ist die Einbranchung durch Experten mittels der Wirtschaftszweigsystematik.

Schritt 1: Kundenanalyse + Analyse der Absatzstruktur

Schritt 2: Zuordnung zu Hauptbranchen- und Nebenbranchen und Ermittlung dazugehöriger Codierungen (z.B. NACE)

Schritt 3: Einteilung in übergeordnete Branchen (Wirtschaftszweigen) bis zur detaillierten Aufschlüsselung in das konkrete Geschäftsfeld

Schritt 4: Abgleich der Zielunternehmen mit Ihren vorhandenen Kunden-Datensätzen

Ergebnis I

  • Darstellung der erreichten Marktdurchdringung

  • Darstellung Marktpotential für weitere Marktbearbeitung

Ergebnis II

  • Konkrete Handlungsempfehlung

Ergebnis III

  • Veredeltes CRM-System zur weiteren Vertriebsplanung

Ergänzend können die Experten gemeinsam mit dem Vertrieb auch eine Produktanalyse durchführen, die auf mögliche Einsatzmöglichkeiten der Produkte abzielt. Ziel dieser Analyse ist es, fern der bisherigen Abnehmer neue Kunden zu identifizieren, die von der bisherigen Vertriebsstrategie nicht gedeckt waren. Lässt sich so die Vertriebsstrategie ergänzen, können mittels der Einbranchung ebenfalls neue Potentiale erkannt werden. 

Darüber hinaus können durch die bereits durchgeführte Analyse der Kunden- und Absatzstruktur auch Potentiale im bereits vorhandenen Kundenstamm ermittelt werden.  Hierfür werden Datensätze um weitere Daten ergänzt, die für eine Beurteilung zielführen sind oder erscheinen. Die entstehenden Profile schaffen Vergleichbarkeit und ermöglichen eine valide Beurteilung, ob das Potential bereits ausgeschöpft ist oder eine weitere Bearbeitung durch den Vertrieb zusätzliche Absätze versprechen.

 

 

Die gängigsten CRM-Systeme auf dem deutschen Markt

  • Das wohl bekannteste und verbreitetes CRM-System ist Salesforce. Das System ist trotz des hohen Funktionsumfangs sehr benutzerfreundlich, sehr gut anpassbar und sehr effizient in der Bedienung. Es gelingt bei Salesforce jederzeit ein Überblick über alle Vertriebsaktivitäten zu haben und auch Vertriebschancen sind gut erkennbar.
  • Ein weiteres, sehr gutes System ist ZOHO. ZOHO ist eine komplette, mobile Office-Suite, noch wesentlich umfassender als die Google Docs. Mit an Bord ist auch ein sehr fortschrittliches, kollaborationsgeeignetes CRM-System mit umfassenden Funktionen. Damit können Marketingaktivitäten effektiver geplant und die Qualität der Leadgenerierung verbessert werden. Darüber hinaus lässt sich auch die Leistung und Effektivität (ROI) von Kampagnen messen.
     
  • Oracle Siebel CRM ist die weltweit umfassendste Customer-Relationship-Management-Lösung und unterstützt Organisationen dabei, ihre Geschäfte zu differenzieren um maximales Umsatz- und Gewinnwachstum zu erzielen. Die Lösung bietet eine Kombination aus Funktionen für Transaktionen, Analyse und Kundenbindung, um sämtliche kundenseitigen Vorgänge zu verwalten.
     
  • Aurea CRM ist ebenfalls eine Lösung für erfolgreiches & professionelles Kundenbeziehungsmanagement. Sämtliche branchenspezifischen Prozesse für Vertrieb, Marketing und Service werden unterstützt. Die CRM-Software Aurea lässt sich ganz einfach auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen und in Ihre bestehende IT-Infrastruktur integrieren. Die Software bietet Anwendern die komplette Funktionsvielfalt in einer Browser-Umgebung. Vertrieb und mobiler Außendienst greifen darüber hinaus von mobilen Endgeräten auf das System zu und haben somit vor Ort die wichtigsten Informationen über Kunden, können Besuchs- und Serviceberichte erstellen, Verkaufschancen aktualisieren oder Prozesse anstoßen. Sämtliche branchenspezifischen Prozesse für Vertrieb, Marketing und Service werden unterstützt.

Unabhängig für welches System Sie sich entscheiden möchten oder sich bereits entschieden haben, M&L steht Ihnen, von der Auswahl des für Sie geeigneten CRM-Systems über die Datenaufbereitung und Migration ins neue System, bis hin zur Gebietsaufteilung und der Erarbeitung einer Vertriebsstrategie, langfristig zur Seite – kontaktieren Sie uns unverbindlich!